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药品零售刮起“团购风” 低价粘住消费者

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摘要:药品零售刮起“团购风” 低价粘住消费者
生意社1月10日讯截至2010年9月,据团购导航网的调查显示,国内初具规模的团购网站已经达到1500家,正在向2000家迈进,形成了“千团大战”的局面。虽然之后随着市场盘整和政府监管力量的介入,团购网的增速在2010年第四季度开始放缓,但“团购”这一新兴的电子商务形式已然极大地改变了中国消费者的消费习惯。据数字一百市场研究公司调查的数据显示,在调查的主要团购网站中,去年9月份的团购总人数达到了181万人次,其中仅大众点评网一家就成交了近38万人。

在团购风行的大潮中,2010年年底,作为药品零售行业的网络先锋——网上药店也开始纷纷“开团”。其中,一种是以药房网为代表的合作开团模式;另一种则是以金象网为代表的独立开团模式。

合作“开团”

对于消费者而言,团购的意义在于超乎意料的低价;而对于商家来说,团购的价值则体现在客流和知名度的迅速提升。“和打广告不同,团购不仅能实现低成本推广,还能带来订单,这是商家对团购感兴趣的原因。”一位业内人士说。

对于该说法,药房网在去年圣诞节开展的送“苹”安活动给出了一个漂亮的例证。

2010年12月14日,药房网在LIKE团(国内较早出现的团购网站之一)上开团,以58元的价格销售原价128元每箱的新疆阿克苏冰糖心苹果+药房网10元代金券。LIKE团网站上显示,截至2010年12月23日团购结束,共有3275人购买了该商品组合。

而据了解,为此次开团,药房网特意从新疆阿克苏原产地收购了40万斤优质“冰糖心”苹果。这种苹果又被称为“红富士中的新贵族”,以苹果果核部分呈现犹如蜂蜜般的结晶体著称,全球仅我国新疆阿克苏地区出产。这种苹果蕴涵丰富的果胶,有助于调节肠蠕动,排毒养颜,防止肥胖;同时又富含大量维生素C,常吃还可以保持皮肤细嫩红润。

尽管这次药房网卖苹果似乎显得有些“不务正业”,但业内人士认为,代表健康的苹果恰恰是对药房网大健康策略的一种诠释。而且更关键的是,几天的时间,苹果就为药房网带来了3275位顾客。另外的10元代金券,无疑将“敦促”这3000多名顾客再次光临药房网并购物……

值得一提的是,2010年12月24日,药房网再次开团卖起了苹果。这次,购买的人数达到了3716人。而早在2010年11月23日,药房网就与LIKE团实现了第一次合作,销售“曼秀雷敦水彩润唇膏+乐敦清眼药水+邦纳创可贴+药房网10元代金券”的产品组合,当时的购买人数达到了9692人。

实际上,在LIKE团开展团购的网上药店并非只有药房网一家。2010年11月25日,开心人网上药店在LIKE团上以3元的价格卖起了“开心人网上药店55元代金券”。并承诺:全场商品(含特价品及抢购品),包括日常用药、保健食品、美妆护理、两性用品、医疗器械、精品贵细等万余种商品任挑选;北京、南昌地区免费包邮;300城市货到付款,商品10天内无条件退换货。最后,共有6665人购买了该代金券。

不仅如此,传统药店的身影也出现在LIKE团上。2010年12月7日,北京九州通大药房连锁有限公司携手LIKE团,以62元的价格销售原价79元的保健品,共1508人购买。

回顾几家药品零售企业在LIKE团几次开团经历中的购买人数:1508、3275、3716、6665、9692——足见团购网站超强的集客能力。

“这还仅仅是LIKE团一个团购平台,类似的团购平台还有很多。”一位业内人士说。据了解,与LIKE团合作之前,药房网就曾牵手过新浪的团购平台;百洋健康药房网也曾与搜狐爱家团进行过杰士邦超值装的团购合作,消费者只需花费24元参团,就可以获得原价72元的杰士邦组合装……

而在药品零售企业与之合作的团购平台中,一个特殊的案例是“药历网”。尽管它在众多的团购网站中名不见经传,尽管团购只是药历网的一项增值服务,但特殊之处就在于它“只团购药品”。

2011年1月6日,记者在药历网上看到,其正在开展团购的药品有络活喜、联邦菲迪乐、安宫牛黄丸等。由于药历网具有发布药品信息的资质,使它可以提供这样一个团购平台:由药历网提供药品的优惠信息,交易则由消费者和药品的提供者——药品零售企业之间完成。而由于在互联网发布药品信息和销售药品都必须具备相应资质,所以药品零售企业与其他团购平台不能直接就药品开展团购合作。

“药历网和其他团购网站的区别,简而言之,就是别人团购生活消费用品,我们只团购药品;别人收取现金,我们不收取;别人将商品团购邮递到家,我们只提供优惠券;最重要的是,别人提供的团购商品不排除质量问题,但是我们提供的药品一定得保真、保质。”药历网CEO许琪在接受媒体采访时曾如是说。

独立“开团”

2010年12月27日,金象网团购频道“金象团”正式开团。

与药房网等药品零售企业借助第三方专业团购网开展团购不同,金象网在自己的网站上自行开团,成为国内首家开通网上团购业务的网上药店。

“金象团”首单团购以35元的价格销售原价42元的善存多维元素片,并承诺买一瓶再送一瓶价值39元的维生素C,仅3天时间,购买人数就达到了5532人。之后的2010年12月30日和2011年1月4日,“金象团”又陆续开团,团购绿A螺旋藻精片和冬季必备感冒小药包,但购买人数却远远低于第一单,分别是635人和151人。

同时,这两个数字也远远低于药房网、开心人网上药店等与LIKE团合作团购时的购买人数。对此,有业内人士表示,金象网作为专业的网上药店,其团购业务刚刚起步,影响力自然低于专业团购网站,“金象团”的消费者也主要来自于金象网的原有顾客。在此背景下,金象网刚刚独立开团就能做到如此的销售量,已经算不容易了。

目前,美团网、24券、LIKE团等团购网站在国内不同区域已经分别积攒了大量的客户资源,与其合作,可以很快提升知名度并获得大量订单。但由于参与团购的商品需要极其低廉的价格来吸引眼球,同时又要与团购网站进行利润分成,所以尽管有订单,合作开团也多数成为一种推广手段,而非盈利行为。

与此相比,独立开团则不必与第三方分利润。而且对于网上药店来说,独立开团也使药品能够参与团购。

低价粘住消费者

数字100市场研究公司调查显示,在接受调查的参与团购的消费者中,59.2%的人认为低廉的价格是其参与团购的最重要原因。而由此带来的弊端是,消费者往往紧盯价格,对于商家的忠诚度普遍较低。“今天你便宜,就到你这里来;明天他便宜,就到他那里去,成为团购消费者的普遍消费准则。”一位业内人士说。

换句话说,目前团购能吸引消费者的只有“廉价”,团购完廉价的商品后,消费者是否愿意再回来消费却不一定。何况,一旦商家没有正确估量自己的能力,推出优惠额度过大,团购的商品或服务无法兑现,还会造成消费体验质量的下降。以至于与商家当初希望通过团购提升产品知名度,带来回头客的愿望完全相悖。

因此,对于药品零售企业来说,通过团购吸引人气仅仅是第一步,如何粘住人气,把吸引来的消费者留在自己店里成为回头客,才是关键。
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